コラム＆耳寄り情報

[2009/6/15]　和田ひろみ

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☆ハッしたこと ☆
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今日は、和田ひろみさんのインタビュー記事の抜粋です。
「こんにちは！」と弾んだ声がして、その人が部屋に入ってきた瞬間、ぱっと空気が明るくなった。なるほど、さすがは英語学習のセールスで世界No.2の売り上げを記録した人だけある。和田さんの明るく華やかな雰囲気に、取材班もすぐに惹きつけられた。目の力、笑顔、明るい声。和田さん自身のポジティブな人間性や人との出会いを楽しもうという気持ちが、挨拶をかわす短い間にも伝わってくる。いまや営業コンサルタントとして講演やセミナーにひっぱりだこなのも当然だろう。著書はビジネス本としては破格の売れ行きを記しており、書店の棚にコーナーができるほどだという。
きっとそのポジティブで明るいキャラクターで、幼い頃から周囲の人を楽しませてきたのだろう。それが今のお仕事にもつながっているのではないか。そんなふうに想像して質問すると、意外な答えが返ってきた。
「いいえ、とんでもない！子どもの頃から得意分野がなくて、よくできた姉と勝手に比べては落ち込んでばかりいました。学生のころも、就職してからも何となく中途半端でやり遂げた実感を得たことがなくて…。子どもの頃から、そのままの自分では人を喜ばせたりする自信がなくて、常に『何かをしなくては』と焦っていたんです。でも、新卒で就職した会社はすぐに辞め、次の会社でも悶々とするばかりでしたね。」
そんな時に、転機が訪れる。転職の面接に落ち続け、最後の面接と思って向かったブリタニカで、思わぬ「わくわく感」に遭遇したのである。
「説明会ではとにかく『やってみなくちゃわからない』というメッセージが伝わってきました。それはやり遂げた実感を得たことがなかった自分にとって、どんなにわくわくしたことか。それで、フルコミッション制への不安よりも、むしろ自分でも頑張れば何かができるかもという『わくわく感』に惹かれて入社を決めたわけです」
和田さんは、自分に自信がなかったからこそ、「いいな」「なりたいな」という憧れに素直になって、新しいことにチャレンジできたのではないかと分析する。
「無理とか失敗するかもとか考えて進めなければ、何も始まりません。そこを疑っていては、チャレンジはないっていうでしょう。でも私の場合、ハードルはかなり低かったと思うんです。だって、それまでの私は『できないことづくし』でしたから、失敗しても当たり前。とにかくやるだけやって、それでできなかったらしかたない、『だって、私だもの』って思っていましたね（笑）。開き直った自信のなさが、逆に新しいことに向かわせ、腹をくくらせたといってもいいでしょう」
和田氏もちろん、それからすぐに成果が出たわけでない。人見知りの性格が災いして、スタートは落ちこぼれだったという。しかし、「自信がない自分」の経験から、他の人も自分と同じように、何かを選ぶために「背中を押してほしいと思っている」ことに気づいていく。それは、はじめて契約に至ったお客様に「いいきっかけになってくれて、ありがとう」と感謝をされて確信となる。和田さんの頭の中には、かつて自分がブリタニカに入社することを決めた瞬間がフラッシュバックしたという。そう、決め手となったのは「わくわく感に背中を押された」から。ほかの人も同じように感じていることを、初めての受注で実感したというわけだ。しかし、だからといってスムーズに契約が増えていったとは限らなかった。
「とにかく、小心者で弱虫なんです。人に『No』といわれるのが怖い。それと、お客様に『無理矢理契約させられた』と思われるのもイヤだったんです。そのせいで、クロージングの言葉をいえなくて、契約も取れませんでした」
そこで、和田さんは考えた。「No」をいわれないためにはどうしたらいいのか。そこで、お客様に常に「Yes」といってもらえるような会話づくりを心がけたという。また、お客様自身が納得してクロージングできるよう、未来の成功する姿を一緒にイメージしながら「わくわく感」を共有したり、「はじめること」の大切さを自らの体験を踏まえながら語ったりした。まさに「相手の心」に寄り添った営業スタイルを確立していったのだ。それは、強引に押す営業ではなく、お客様の中にもともとあった願望を引き出し、取り組むことを決意させる「背中を押す」営業だったわけである。
基本的には、誰もがポジティブな考えのもと、自分が求めるものに意欲的に取り組みたいという欲求を持っている。それは、お客様だけでなく、スタッフや家族にも同じことがいえるだろう。でも、実行に至るまでの状態は人それぞれ。たとえば、新入社員も入社直後に『芽が出そうな人』もいれば、数ヶ月感『固い種の状態』の人もいる。セールスの仕事も、上司としての仕事も、そうしたそれぞれ異なる人の「状態を見ながら、背中を押してあげること」なのだという。
「それでも少し気持ちが変わると行動が変わります。行動が変わると、そこから学んだ何かによって歩き方や顔つきなど外見が変わります。すると、そこに集まってくる人が変わって、環境が変わります。そうすれば、きっとその環境から何か気持ちに変化を与えるものが生まれます。つまり、何か大きなものが1人の人間を変えるというより、小さな気づきがあればスパイラルのようにつながって全体を変えていくのです。『背中を押す』ことによって、その瞬間に立ち合えるというのは、すごくうれしいことなんですよね」
それでは、和田さんの「背中を押す」というのは、具体的にはどんなことをするのだろう。
「何かを成し遂げたいと思った時、人はほかに費やす時間やお金、機会などを失わずにはいられません。でも、多くの人は、そこに躊躇や優柔不断があるんです。その時点以上の結果が欲しいのに、休みも欲しい、遊ぶ時間も欲しいというのでは、『絵に描いたモチ』に過ぎません。本当に欲しいものは何かを選ばせ、腹をくくらせること、それが『背中を押す』ということなのです」
和田氏あくまで選択の主体は、お客様や部下にあるという。もともと持っていて気がついていない「ありたい自分」に気づかせ、プライオリティを明確化させ、取捨選択させる。その課程で「ありたい自分」と会社としての思惑にずれがあったら、もちろん袂を分つこともあるだろう。和田さんはその方がむしろ双方にとって幸せという。しかし、ひとたびプライオリティが明確になったら、ゴールを設定し、それを実現するための方法を考える。その一連の取り組みは、和田さん自身の経験に基づくものだ。
「ずっと『お金がないから無理』『時間がないから無理』というお客様に『やってみないで無理とはいえない』といっていました。本当にやりたいのであれば、何かを取捨選択して具体的なゴール設定を行えば、案外実現は簡単なのだと。結局は自分自身とのコミットメントが大切なんです。同じように、私のキャリアパスに対して、上司が提案してきたのは3倍の売り上げ。正直、躊躇しましたが、『やってみないで無理とはいえない』と思い直し、やることを具体的に洗い出したんです。結果、休日に出勤したり、営業フローを工夫したりすれば、十分に実現できるゴールだということが分かったんですね。そしたら、あとは人との出会いを楽しみつつ、わくわくしながら実行あるのみです」
結果、お客様からの紹介があったり、不思議と気の合う人ばかりと出会ったり、周りに対しても自分のやる気が伝わったかのような事象が次々と起きたという。
「それは一種の至高体験だったかもしれません。自分が覚悟を決めたゴールに向かってわくわくしながら邁進していると、周りもみんな助けてくれる。結果、奇跡的な数字を出して、目標を達成することができました。知恵熱なのか、翌日には高熱を出して寝込んでしまいましたけどね（笑）」
その後、マネジャーに昇格し、その後は最年少で女性初の代理店支社長になるなど、ブリタニカ内での地位を高めていく。その様子は著書の中にも記されているが、決して自信に満ちた快進撃というわけではない。むしろ「自分の弱み」に落ち込み、それを転じて「強み」にしてきたという繰り返しに見える。だからこそ、和田さんは最悪なことでも「良かった」と気持ちを切り替えて立ち直りを早くする「陽転思考」の大切さを説く。
「どんなものにも、表と裏がある。でも、はじめは、どっちが表でどっちが裏なんか分からないでしょって、いわれたことがあるんですよ。同じ状況でも、これは素晴らしいことだと思う人と、最悪だと思う人がいる。コンプレックス、失敗、逆境、プレッシャーは、一見悪い面を見せているようですが、それを逆側から見れば、自分を成長させるチャンスかもしれないんです」
そうして、人一倍多かったという弱みや悩みを成長の糧として、逆境やピンチをチャンスに変えてきた。
かつて和田さんに、「あんたを上司と思わんからな」と怒鳴った年上の部下がいたという。その人に対しても、「そういうことを面と向かっていう人ほど、裏表がない」と母親に諭されたことをきっかけに、どこかで思い上がっていたのではないかと自らを省みつつ、彼の「いいところ」を見る努力をするなかから関係作りを行っていった。
「彼は、ベテランで実力があるからこそ頑固だったんです。だけど上司としては伝えなければならないこともある。そう、部下に対して『交渉』しなければならないわけです。その時には『年上の上司の方がよかったでしょう。年下の上司はやりにくいはずだけど、それでもあなたは私に対応しているんだからすごい』って彼のことを誉めたり、彼の側にいる誰かにいいながら、彼の耳に届くように間接的に伝えてみたりしたんです」
和田氏自信のある人は指摘されるよりも自分で気づいたことの方が、改善につながりやすい。もちろん職務権限などで押しつけたりすれば反発することは必須。相手を立てながら意見を伝えたり、間接的な伝え方を工夫したり、そうしたコミュニケーションの中から、少しずつ関係を構築していったという。そして、信頼関係ができていくとともに、直接述べる意見に対しても少しずつ耳を傾けてくれるようになったという。
「正直、セールスという観点だけからいえば、自分で売った方が早いと思ったこともないわけではありません。でも、こんな私が上司になって部下に提供できるのはやっぱり『わくわく感』であり、それに伴う『わくわくのスパイラル』を経験してほしかったんです。それがどこのボタンを押せばいいのかというのは、人によって異なるでしょう。いじられキャラなのか、プライドの高いタイプなのか、人を見定めてこちらの対応を変えていくのも『交渉』には必要だと思うんです」
そんな最中、またもや転機が訪れる。ブリタニカの日本撤退により、社員のすべてがリストラに遭遇したのだ。ここで普通なら収入、地位、名声も失い、災難だったと考えるのが普通かもしれない。しかし、和田さんは「いい経験をすることができた」と感謝しつつも、「これでまた新しいことができる」という開放感に包まれたという。そして、その期待に応えるかのように、また新たな「わくわく感」に遭遇することになる。ある編集者から「営業について書いてほしい」と依頼をされたのだ。
「これまでずっと営業畑を歩いてきましたから、当然執筆経験はなかったので不安でした。でも次の瞬間、これまで自分が経験した『わくわく体験』をほかの人にも伝えたいと強く思ったんですね」
そして、複数名で書籍化される予定が「意外に面白いね」と評価され、あれよあれよという間に和田裕美としての処女作として発表され、営業担当者はもちろん、仕事に悩む人々から大きな反響を呼んだ。前後して、2001年に株式会社ペリエを設立。いまや恒例となった講演「わくわく伝染ツアー」には全国から 1,300名強の動員があり、セミナーに参加する人は続々と増えている。近年は、セールスを目指す若い人ばかりだけでなく、若年層とのコミュニケーションで悩む管理職の姿が目立って増えたという。中でも、相手を思いやる心から「好かれる人」になるというコンセプトでスタートした「人に好かれる話し方教室」には、営業職だけでなくさまざまな職種の人々が集まるという。
後半では、そのセミナーを踏まえつつ、和田流「交渉のためのコミュニケーション術」について紹介していきたい。
次回へ続く…
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☆業界／職種研究 ☆
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昨日は私が長く話してしまいましたが、頭に知識として入れてください。
なので、読み進めながら、下記に出ている会社、単語をWikiやホームページで見てみると
良いでしょう] 昨年のサブプライムローン問題に続く、リーマンショックで激動に揺れた
金融業界。
でも、金融業界ってとても幅が広く、もし、LPに She works for Finance Companyなんて
言っていたらLPはレッスンが出来ません。それって、犬のこと説明しなきゃいけなくて、
マルチーズなのかドーベルマンなのか柴犬なのか伝えるところを、「動物！」と言ってるくらい
あいまいです。
今回はまとめているとかなり長くなりましたので、①の銀行と②の証券会社に
フォーカスします。
【Q1】
金融機関を大きく分けると、
①　銀行（bank/marchant bank）
②　証券会社・投資銀行（brokerage/security firm, investment bank）
③　生保・損保（life insurance company/accidental insurance company）
④　ファンド（investment fund）
⑤　ノンバンク（Non Bank）
に分かれます。
【Q2】
更に詳しく掘り下げます！
①　銀行
銀行は大きく分けて、商業銀行(Commercial Bank)と信託銀行（Trust Bank）に
分かれます。
商業銀行は普通にBankって言ってもOKでしょう。
預金者からお金を預かってそれを、投資したり融資しているわけです。
みんなが知っているのは、
-　日系大手銀行（メガバンク）
財閥系。先週の商社とも重なりますが、いわゆる、
・　三菱東京UFJ
・　みずほ
・　三井住友
・　りそな
に分かれます。
よく、・・・・ホールディングス（持ち株会社）や・・・フィナンシャルグループといわれるところです。
オフィス（本店）はどこも丸の内・大手町に集中しています。
傘下に、証券会社、信託銀行を持っているのも特徴。
– 日系その他
信託銀行(Trust Bank)もいわゆる財閥系はメガバンクの近所に本店があることがメインです。
あとは、地銀（地方銀行）大手の東京支店が同様に、丸の内・大手町にあることが多いです。
– 外資系銀行
米系、英系が日本では強いです。
シティバンク、バンクオブアメリカ（バンカメ）、NatWest、スタンダードチャータード銀行、HSBC(香港上海)、ステートストリート。
また、外資系ファンドに買われた新生銀行やあおぞら銀行も広義で外資系と言えます。
オフィスは、外資系金融機関の良く集まる、赤坂一丁目、溜池山王、六本木、神谷町エリアに
多いです。シティバンクなどは、業務センターだけ天王洲アイルに持っていったりしてます。
最近だと大手町にGabaの大きなスクールが出来ましたね。
②　証券会社・投資銀行（brokerage/security firm, investment bank）
– 日系大手証券会社
・　野村証券（日本橋兜町）
・　大和証券（東京八重洲）
・　日興証券（丸の内）
（但し、日興証券はシティグループなので半分外資／現在、シティグループが経営危機のため売却される予定）
– 外資系証券会社
昨年のリーマンショックで軒並み倒産、もしくは、買収されましたが、下記はまだ健在です。
・　Goldman Sachs(Roppongi)
・　Merril Lynch(Nihonbashi)
・　Morgan Stanley(Ebisu)
・　JP Morgan (Akasaka)
– Lehman Brothers ⇒野村証券が買収
– BearStearns⇒JP Morganが買収
– Morgan Stanley⇒三菱東京UFJが出資して救済
【Q3】そこに携わる人って？どんな部門だと英語使うの？
①　銀行
– 日系大手銀行（メガバンク）
本店で仕事をする人は、外国為替（Foreign Excange）部門（\<=>$だったり）を
している部門は、海外のマーケットとコミュニケーションをとるので英語が必要。
逆に他の部門や支店勤務の方は、ほとんど使わない。
一部、支店で外国人顧客対応などがある程度。
– 外資系銀行
どちらかというと、海外本社とのやり取り、もしくは、東京で働く外国人社員も
多いため、他の業界の外資系企業と同じく電話会議だったりオフィス英会話のシチュエーションが多い。
②　証券会社・投資銀行
– 日系証券会社
基本的に英語を使うことはあまりない。
但し、投資銀行部門（invest banking department）で海外の会社のM&A仲介などを
やっている部門は使うことあり。
– 外資系証券会社
上記、外資系銀行と同じく社内やりとりのケースが多い。
意外と、バックオフィス（backoffice：経理、人事）などの部署は、本国に承認を
とったりするため英語を使う機会が多い。
意外と投資銀行部門などは、日本の証券会社よりも日本的だったりすることもある。
【Q4】
– 具体的にbのお客様でいうと？
・　○○さま：　カリヨン銀行（仏系）
・　○○さま：　日興証券
・　○○さま：　バークレイズ(Barkleys）銀行のバックオフィス部門
【Q5】
– 英語でそれをレッスン・パートナーに伝えると？
【Q6】
– どんなレッスンをご希望のケースが多いだろう？
【Q7】
– どんな業務内容が思いつく？